Você sabia que 73% dos leads que você capta não estão preparados para compra? Este dado pode te assustar em um primeiro momento, mas essa é a realidade de qualquer lista de e-mail marketing construída na internet.
Nossa principal tarefa ao nos depararmos com esse cenário, como profissionais de marketing, é entender a base de leads. Mas o que isso significa? Significa que é importante compreender a base para nutrir os contatos de forma cada vez mais personalizada, criando e-mails que realmente convertem em vendas.
Se você quer saber mais sobre como pode fazer isso, acompanhe conosco.
Conheça sua base de leads
Um dos desafios mais difíceis relacionadas a uma lista de e-mails já construída de forma desordenada, é conseguir mapear e segmentar contatos por interesse, momento de compra e nível de conhecimento.
Apesar de ser uma tarefa deveras complicada, saber essas informações é extremamente importante para que você possa nutrir os leads com o conteúdo que realmente é relevante para ele em todas essas esferas. Caso contrário, existe uma grande chance de você realizar disparos de e-mail com conteúdo que não é interessante para o lead, podendo transformar sua comunicação em spam.
Aposto que você está se perguntando como é possível fazer isso, não é mesmo? Então, lá vão as primeiras dicas para você começar a organizar sua base de contatos:
Não utilize listas compradas
A primeira etapa para garantir uma comunicação de qualidade é construir sua lista de contatos de modo orgânico. Enviar e-mail para pessoas que não deram permissão para tal não irá ajudar sua estratégia. Muito pelo contrário. Pode ser um tiro no pé na performance das suas campanhas de e-mail marketing.
Separe o seu lead em listas
Você pode utilizar uma planilha do excel ou uma lista automática feita na ferramenta de automação que você usa. Crie baseando-as nos em critérios de ação como:
- Inscritos em sua newsletter;
- Preencheram um formulário de contato/orçamento;
- Solicitaram um diagnóstico;
- Converteram em alguma oferta de material rico;
- Características como Cargo, tipo de empresa, departamento e persona.
Mapeie o comportamento do lead
Utilize ferramentas que podem te ajudar a saber o que seu potencial cliente tem feito em seu site. Páginas mais clicadas, e-mails que tem melhor taxa de abertura, links que mais converteram contatos e etc.
Esses dados podem te ajudar a definir qual conteúdo desperta mais interesse do seu público.
Se você se insere na parcela de empresas que não pode investir muito ainda, aproveita essas ferramentas gratuitas:
- Mail Chimp: Ferramenta gratuita para acompanhamento dos resultados de e-mails, abertura, clicks, descadastramento, entre outros dados.
- Hotjar: Outro recurso gratuito que pode te ajudar a mapear os locais mais clicados das páginas e as Call to Action (CTAs) mais atrativos.
- Google Analytics: A própria ferramenta do google pode te dar dados como, blog post mais visitado, link mais clicado e etc.
- Gerenciador de Anúncios do Facebook: Se você já fez algum anúncio no facebook sabe que por meio do gerenciador de anúncios você consegue entender ainda mais sobre o comportamento do lead. Aproveite dados das listas de conversão e facebook pixel para saber quais leads podem estar mais próximos de tomar uma decisão de compra.
Tenha um conhecimento profundo da Jornada de Compra do seu cliente
Entender a jornada de compra do seu cliente e quais são realmente as dores dele em determinado estágio, é fundamental para o sucesso da sua estratégia de e-mail marketing.
É comum você receber em sua caixa de entrada um conteúdo genérico e sem foco. Isso acontece porque muitas empresas preocupam-se em enviar a informação que acredita que seja relevante, e não aquela informação que o lead realmente deseja.
Esse é um resultado do fato de que muitas empresas realmente não sabem por onde começar. Se você precisa de um norte para executar esse trabalho, confere algumas dicas:
- Faça pesquisa: busque entender no mercado o que as empresas do seu segmento tem feito. Quais conteúdos de topo de funil tem sido publicado no blog? Quais materiais ricos seu concorrente divulga? Avalie tudo o que pode ser relevante. Avalie o quanto a estratégia dele que pode te ajudar a entender o mercado.
- Converse com a sua equipe de vendas: as informações mais valiosas sobre o seu público estão dentro da sua empresa. Os seus vendedores saberão te dizer quais perguntas eles respondem todos os dias, qual o tipo de cliente que mais fecha contrato, quais desafios ele enfrenta desde o momento que o lead entra no funil de vendas, etc. Essa pesquisa vai te ajudar muito a definir as dores que os leads possuem quando estão mais próximos da jornada de compra.
- Pergunte para sua base: por último mas não menos importante, pergunte para sua base de contatos o que eles querem saber! Pode parecer bem óbvio, mas nem sempre imaginamos que pode ser uma solução. Baseado em sua pesquisa, monte um formulário curto onde o lead terá abertura para escolher o tema de interesse. Monte esses temas conforme a jornada de compra e bingo! Você começará a entender mais e mais sobre a sua base de e-mails.
É um processo longo, porém será muito efetivo para seu negócio.
A partir do momento que você envia para as pessoas o que ela realmente deseja saber, o engajamento, o interesse e a admiração do lead cresce em relação a sua empresa.
PS: Em algumas situações seu objetivo será identificar quais leads não tem o perfil da sua empresa. Isso garante que você possa investir tempo e recurso nos leads que atendam às características do seu público-alvo, ou seja, que são mais compatíveis com o seu negócio. Por isso, lembre-se de colocar uma opção no formulário para os famosos curiosos de plantão.
Escreva um conteúdo relevante
Mais do que um bom planejamento e segmentação, o conteúdo do seu emails deve ser pensando de forma a alcançar o público efetivamente. Com uma boa prática e análise você será capaz de escrever e-mails impossíveis de serem ignorados.
Com o passo a passo a seguir você saberá por onde começar a escrever um conteúdo que gere resultados reais para sua empresa.
Determine uma meta principal para seu e-mail
A única maneira de se obter bons resultados com e-mails é quando se tem um objetivo real por trás dele. Não adianta escrever um conteúdo bom, mas que não transpareça o motivo deste e-mail ter sido enviado. Veja essas duas dicas:
Utilize cinco perguntas básicas:
Para facilitar a construção do seu conteúdo, reflita sobre as seguintes questões
- Para quem é esse e-mail marketing?
- O quê você quer passar com esse conteúdo?
- Quando ele será disparo?
- Por onde será acessado?
- E por que ele é importante?
Seguindo esse passo à passo não tem como errar no seu conteúdo!
Otimize seus e-mails para maior abertura
Não adianta escrever um e-mail brilhante, com um conteúdo incrível, se o e-mail não for aberto, não é mesmo? Para que suas taxas de abertura sejam realmente altas, você precisa se preocupar com três itens:
- Remetente: o nome e o e-mail do remetente é extremamente importante. Utilizar nomes falsos ou departamentos como marketing e relacionamento, não passam tanta credibilidade quanto uma pessoa de verdade. Além disso, o contato poderá responder o e-mail se quiser, deixando ainda mais claro o valor daquele conteúdo.
- Título: o mais importante para o sucesso na abertura de emails é a construção de um bom título. E para ser bom:
- Faça títulos curtos. Máximo 60 caracteres;
- Utilize alguma palavra-chave chamativa;
- Evite utilizar termos muito promocionais como desconto e grátis;
- Seja direto ao ponto;
- Utilize variáveis personalizadas de nome ou empresa.
- Preview Text : Essa é uma pequena frase que aparece na caixa de entrada junto ao título do e-mail. Aproveite para chamar atenção com um CTA, ou para adicionar uma mensagem personalizada ou reforçar o conteúdo do e-mail. Essa é a sua chance de convencer
- Faça títulos curtos. Máximo 60 caracteres;
- Utilize alguma palavra-chave chamativa;
- Evite utilizar termos muito promocionais como desconto e grátis;
- Seja direto ao ponto;
- Utilize variáveis personalizadas de nome ou empresa.
- Force o seu leitor a tomar uma atitude: sem um conteúdo desenvolvido de maneira realmente efetiva, o leitor terá dificuldade de encontrar o valor do seu contato. Além disso, ele pode ter dificuldade de entender o real propósito desse conteúdo ou nem mesmo ler o texto até o final. Por isso:
- Faça um texto escaneável, utilizando bullets e frases curtas;
- Use o tom correto para se comunicar;
- Personalize o seu e-mail marketing com variáveis de nome, empresa, cargo etc.;
- Revise o conteúdo e os links. Nada pior do que enviar um conteúdo com erros não é mesmo?
- Utilize um único CTA. Dar mais de uma opção para o lead pode ser um tiro no pé;
- Use imagens, porém com moderação. Muitos navegadores tem dificuldade de carregá-las.
Capriche no Design das suas campanhas de e-mail marketing
Utilize o visual do seu e-mail para melhorar ainda mais a experiência do usuário quando em contato com seu conteúdo. Um design bem feito irá te ajudar a entregar a sua mensagem rapidamente e de forma sucinta.
Escolha um objetivo principal
Tudo o que consta no seu e-mail marketing precisa ser pensado e feito em prol desse objetivo. E esse objetivo não pode ser taxa de entrega, abertura ou click. Esses números são métricas, e não objetivos. Um objetivo precisa ser algo como fazer as pessoas baixarem um determinado material ou se inscreverem para participar de um webinar.
Escreva e faça o layout do e-mail
O conteúdo do seu e-mail é um dos poucos fatores que você pode controlar 100%. Essa é a sua oportunidade de mostrar para o lead por que tomar uma atitude.
- Use títulos e subtítulos;
- Aproveite os recursos de personalização como negrito, itálico, bullets e etc.;
- Aproveite os primeiros 25% do conteúdo. Esses são os mais lidos e levam à maior atenção;
- Aproveite os espaços em branco. Textos muito juntos ou uma quantidade de imagens muito grande pode deixar o seu e-mail marketing com uma difícil compreensão e pouco efetivo.
Crie uma experiência única
Independente de onde, quando e como o lead está lendo seu e-mail marketing, essa deve ser uma experiência única para ele. Para isso você deve:
- Utilizar templates que são responsivos;
- Colocar o CTA nos primeiros 25% da tela do dispositivo;
- Utilizar fonte tamanho mínimo 14pt;
- Formular um CTA com um tamanho mínimo de 44×44 px.
Acompanhe as taxas de entrega
Essa é a métrica que nos informa quão bem sucedida nossa estratégia de disparo está sendo em entregar a mensagem na caixa de entrada do lead. Se você envia e-mail para as pessoas com conteúdos que ela não se interessa, eventualmente você não vai mais cair na caixa de entrada desse contato.
Parece difícil, mas você tem muito mais controle sobre a sua taxa de entrega do que você pode imaginar. Cada e-mail enviado te dá mais dado para ser utilizado em suas próximas ações.
No mundo dos emails, a performance dos disparos passados influencia muito nos resultados futuros, então se você não se preocupar com isso agora, leads que amam seu conteúdo podem parar de recebê-los.
Para saber como controlar melhor sua taxa de entrega, você pode começar avaliando sua lista e sua estratégia antes de enviar um e-mail.
- Origem do Lead: confira se você está disparando e-mail para leads que vieram de algum formulário ou landing page. Se sim, ótimo! São leads excelentes. Se forem leads antigos do CRM ou é uma lista comprada, saiba que sua estratégia poderá ser bem menos efetiva por esse motivo.
- Permissões: seus leads realmente optaram e escolheram receber o seu e-mail? As pessoas não gostam de surpresas e querem ter o poder de escolha. Então não dispare e-mail para listas de pessoas que não tomaram a decisão de receber esse conteúdo.
- Expectativa: uma das etapas importantes é garantir que o lead está mesmo esperando o seu e-mail. É importante explicar para cada um deles quem você é, o que você faz e qual será a frequência de disparo. Assim não teremos surpresas ou insatisfações
Agora, uma outra estratégia importante é acompanhar os seus resultados depois de disparar o e- mail:
- Métricas de engajamento: acompanhe especialmente o crescimento das taxas de abertura dos e-mails e da taxa de clicks nos links gerados. Se elas estiverem mantendo, ótimo! Esse é um bom sinal. No entanto, se caírem muito, esse é um sinal de que algo está errado.
- Perda de contatos: Essa métrica está relacionada aos e-mails rejeitados de alguma maneira. Leads que optaram por anular a inscrição de sua lista, contatos que de alguma forma se tornaram bounces e contatos que marcaram seu e-mail como spam. É importante acompanhar essas métricas e trabalhar para que esse números diminuam. Para fazer isso, comece a acompanhar o comportamento desses leads. Eles possuem algo em comum? Qual a origem deles? Como é possível melhorar essa comunicação?
Com as dicas que listamos ao longo deste artigo, sua rotina de criação e distribuição de campanhas de e-mail marketing vai se tornar mais efetiva.
Mas, não esqueça que lidar com essa estratégia significa realizar testes o tempo inteiro. Isso faz com que você saiba quais abordagens funcionam melhor, que tipo de conteúdo gera mais interesse e quais CTAs geram mais engajamento.
Se você ainda tem dúvidas sobre como desenvolver uma boa estratégia de e-mail marketing, confira esse post sobre os 5 erros que você pode estar cometendo!
Administradora por formação e apaixonada por comunicação. Acredita que o marketing pode mover o mundo!
