A etapa de nutrição de leads em uma estratégia de Inbound Marketing é fundamental para a melhora da qualidade dos leads enviados para à equipe de vendas e também para melhora da efetividade das campanhas de e-mail marketing feita pela sua empresa.
Essa etapa consiste na criação e disparo automatizado de e-mails para os seus contatos, baseando-se em interesse e comportamento. Se quer entender tudo sobre por onde começar a nutrir seus leads de modo efetivo, acompanhe conosco!
1 – Como utilizar nutrição de leads em seu negócio
Para implantar com sucesso uma estratégia de nutrição é importante definir como será o seu processo interno a partir do momento que o lead converte. O modelo tradicional utilizado é:
Lead Converte > Nutrição de leads Inicia > Qualifica > Envia para vendas
Esse processo funciona como uma maneira de preparar seus leads para a equipe de vendas. Assim, qualquer contato feito será mais efetivo já que estarão em um estágio mais avançado da jornada de compra.
2 – Como criar um Fluxo de Nutrição de leads excelente
Mais do que necessariamente colocar em prática o seu fluxo de nutrição de leads, é necessário que você planeje os objetivos que deseja alcançar com essa ação.
Não adianta escrever e-mails sem um objetivo claro, pois sem uma meta não é possível medir a efetividade da estratégia. Por isso, é importante desenvolver sua estratégia atentando para os seguintes fatores:
Saiba quem nutrir
Antes de começar é necessário entender com quem você está conversando, quais os objetivos, dores e interesse do lead em relação ao produto.
Para facilitar essa escolha você pode utilizar gatilhos de segmentação como leads que baixaram algum material específico. Assim é mais fácil entender qual o interesse desse contato e que tipo de desafio ele está enfrentando nesse momento.
Defina o objetivo da ação
Se você quiser medir o sucesso do seu fluxo de nutrição você precisa ter uma meta clara e objetiva para essa sequência de e-mail. Um objetivo poderia ser: iniciar um teste gratuito, solicitar uma demonstração ou até mesmo o download de algum case de sucesso.
Escreva e-mails alinhados ao objetivo
Um ponto importante para manter o engajamento entre o seu negócio e seus leads é a quantidade e a frequência de e-mails enviados ao longo do fluxo. É importante planejar o objetivo de cada um dos e-mails para que você consiga fazer com que o lead evolua em direção ao seu objetivo principal. Seus e-mails podem ser para:
- Desenvolver confiança: esses e-mails servem para construir autoridade e confiança com o seu lead, o que fará com ele continue a engajar com o seu fluxo;
- Downloads adicionais: esses e-mails são para educar e adicionar valor à comunicação com o seu contato;
- Ação direta: Aqui você vai incluir um CTA direto para o seu objetivo principal.
- E-mail de encerramento: neste e-mail o objetivo é deixar claro que esse será o último contato da empresa com o lead. O objetivo é manter o lead engajado e entender porque o contato perdeu o interesse ao longo do fluxo.
3 – Como comunicar com seus leads com base no comportamento
Uma das etapas mais importantes para um e-mail de sucesso é manter uma comunicação personalizada com o seu contato. E uma das maneiras eficazes de se fazer isso é enviando e-mails baseados nas ações e comportamentos do lead através de vários canais.
São as decisões tomadas pelo lead que devem direcionar as campanhas e não o profissional de marketing que acredita que algo é interessante. Para fazer isso veja os três passos a seguir:
Acompanhe como as pessoas interagem online com a sua empresa: temos vários canais que nos possibilitam a comunicação com nossos leads. Cada canal é uma oportunidade de ouvir, entender e iniciar uma conversa efetiva com seu contato.
- Determine as atitudes importantes que o contato pode tomar: ações como preencher um formulário, visitar uma página de preço ou depoimento ou a não visita o seu blog há mais de três meses são atitudes relevantes que devem ser levadas em conta para a construção de uma nutrição efetiva.
- Comece uma comunicação com o usuário baseada neste comportamento: quando você consegue trackear o que seu lead tem lido e visitado dentro do seu site você consegue criar uma resposta imediata ao que ele acabou de fazer. Por exemplo: lead acaba de visitar e preencher o formulário de teste da sua plataforma mas não começou depois de três dias. Você pode criar fluxos que ajudam esse lead a fazer o teste e ainda tirar dúvidas se necessário.
Com essas três dicas valiosas tenho certeza que você será capaz de modificar e melhorar ainda mais sua estratégia de marketing digital. Se ficou com alguma dúvida sobre tema, deixe a seguir o seu comentário que ficarei feliz em ajudar. Aproveite para avançar ainda mais no inbound marketing e aprender a desenvolver campanhas de e-mail marketing que alcançam conversões reais!
Administradora por formação e apaixonada por comunicação. Acredita que o marketing pode mover o mundo!
